Zmienił pasję w biznes. Marcin Bańcerowski tworzy ekskluzywne polskie wina owocowe, które podbijają świat

Kamil Broszko: Jak zaczęła się Pana przygoda z winem?

Marcin Bańcerowski: Jestem pasjonatem winiarstwa. Od 2013 roku robiłem wino w warunkach domowych, dla znajomych. Początkowo było to wino z winogron. Cały balkon był zastawiony różnymi zbiornikami, a ja starałem się szkolić, szukałem nowych procedur.  I tak natrafiłem na informacje o winie porzeczkowym. Ze względu na to, że te owoce są popularne i łatwo dostępne w Polsce, zacząłem robić wino z czarnej i czerwonej porzeczki. Znajomym od razu zasmakowało, chcieli je nawet kupować, ale ja pracowałem wtedy w klubie sportowym, więc winiarstwo traktowałem jako hobby, a wino dalej rozdawałem znajomym a nawet partnerom biznesowym. Aż przyszedł rok 2020, wybuchła pandemia, nie byłem już związany z klubem, a znajomi nadal namawiali mnie, aby robił wino na sprzedaż. Uznałem, że lepszej motywacji i znaku z niebios już nie trzeba. Podjąłem decyzję z narzeczoną, aby produkować wino owocowe i sprzedawać je w taki sposób, aby nie było kojarzone pejoratywnie z popularnym przed laty „jabolem”.  W maju 2020 roku stworzyliśmy markę DiWine z połączenia angielskich słów divine i wine, oznaczających boskie wino.

Marcin Bańcerowski / Fot. DiWine

KB: Czekała Państwa ogromna praca, aby odciąć się od konotacji z winem z najniższej półki. Jakie działania podjęliście?  

MB: Niezawodną formą przekonania klienta jest prezentacja i degustacja. Piękna, malowana butelka i wyjątkowy smak. Pomocne są także wyróżnienia i nagrody, które zdobyliśmy w kraju i za granicą. One uwiarygadniają markę w oczach klientów. Ale najważniejszy jest każdy zadowolony klient, który swoim znajomym autentycznie poleci nasze produkty, bo w ostatecznym rachunku to rynek buduje wartość marki.

KB: Jakie są kamienie milowe w rozwoju tego biznesu, który jest stosunkowo młodym przedsięwzięciem.  

MB: Miarą rozwoju jest volumen sprzedaży. On pokazuje nam czy rynek zaakceptował produkt. Nagrody są również ważne, bo utwierdzają konsumenta, że produkt jest jakościowy. Naszą misją jest zagospodarowanie polskich owoców, które nierzadko się marnują. Dlatego nawiązaliśmy współpracę z rolnikami i sadownikami, którzy dobrze rozumieją filozofię usług rzemieślniczych. Dlatego skupiamy się na zwiększaniu sprzedaży i poszukiwaniu nowych kanałów dystrybucji, a nagrody potwierdzają słuszność obranego  kierunku.

Rozpoczęliśmy sprzedaż dopiero w grudniu 2021 roku, a portfolio produktów wciąż jeszcze nie jest kompletne. Naszym głównym produktem jest wino w malowanej butelce, a ten produkt przeznaczony na prezenty, więc swoje apogeum sprzedaży osiąga w czwartym kwartale każdego roku. Przygotowujemy także butelkę zakręcaną, by móc oferować wino w niższym segmencie cenowym.  Obecnie skupiamy się na wprowadzeniu do restauracji wina w kegach, co traktujemy nie tylko jako element sprzedaży, ale także jako idealne miejsce prezentacji i popularyzacji.  Nasze wino pojawia się także na polskich lotniskach jako markowy prezent z Polski. Uznaliśmy ten krok za strategiczny dla budowania prestiżu marki. Będzie to promocja nowo rodzącego się segmentu win owocowych z polskich owoców.

Fot. DiWine

KB: Czy możliwe jest konkurowanie z krajami, których tradycja winiarstwa jest bardzo silnie ugruntowana?

MB: Budujemy nowy segment i odnosimy sukcesy.  W lipcu nasze wino z czarnej porzeczki otrzymało brązowy medal na konkursie w Londynie. Nawiasem mówiąc, najwięcej win owocowych zgłoszonych w tym konkursie pochodziło z Hiszpanii. W Polsce opinia o winach owocowych jest skażona złą sławą tych produktów z czasów PRL-u, bo nie znamy bogatej tradycji polskich win owocowych z okresu dwudziestolecia międzywojennego. Dlatego mamy ogromną pracę do wykonania, ale też perspektywy są obiecujące. Obserwujemy wzrost zainteresowania owocowymi napojami alkoholowymi. Soki owocowe pojawiają się w piwach i mocnych alkoholach. Nie każdy wie, że Polska produkuje 90% światowych zbiorów aronii. Jesteśmy także liderem UE w produkcji czarnej porzeczki. Francuzi używają czarnej porzeczki do aperitifów na bazie kiru czy crème de cassis. Jesteśmy największym producentem jabłek w UE, ale nie wypromowaliśmy cydru, który jest najbardziej popularny w Anglii. Mamy ważną przewagę - Polska jest postrzegana jako kraj zdrowych owoców. A ich wartości odżywcze znajdują się także w winach owocowych, których proces wytwarzania nie wymaga podwyższonej temperatury. Potwierdza to badanie, które wykonaliśmy wspólnie z SGGW. Dlatego mamy wiele argumentów, aby budować markę dobrych produktów na rynku wewnętrznym. Dopiero wtedy, z pełną odpowiedzialnością i odwagą wyruszymy na podbój rynków zagranicznych.

KB: Polskie owoce są postrzegane jako zdrowe, ale przede wszystkim są smaczne. Nawet nie ma porównania do owoców zagranicznych.

MB: Tymczasem grozi nam wycinanie dobrych plantacji, jeśli nie zbudujemy solidnego modelu zagospodarowania produkcji owoców. Rynek jest nieuregulowany, nie ma przewidywalności ceny, więc rządzą nim duże przetwórnie owocowe, które wybierają tańsze produkty zza wschodniej granicy. Tam są lepsze, wydajniejsze gleby i większe moce przerobowe. Na razie mamy przewagę jako kraj o wysokiej wiarygodności, ale jeśli przegapimy ostatni moment i nie zbudujemy silnej marki, to będziemy marnować owoce. To już teraz się dzieje - tysiące ton porzeczek zostaje na krzakach. Za chwilę tak stanie się z wiśniami i jabłkami. To może być obraz naszej codzienności, że plantacje zostaną zlikwidowane i przestaniemy być krajem zdrowych, smacznych owoców.

Fot. DiWine

KB: Czy dlatego DiWine w ramach swojej strategii nawiązuje relacje z krajowymi producentami i bazuje na rodzimych owocach?

MB: Dokładnie tak. Bazujemy tylko i wyłącznie na rodzimych owocach. Jeżeli będziemy rozwijać swoją działalność za granicą, to też w oparciu o polskie owoce.  Konieczne jest przeszkolenie rolników i producentów rolnych w budowaniu marek produktów, bo to jest kluczowe w utrzymaniu produkcji. Obecnie mamy mało rozwinięty rynek marek lokalnych, dlatego łańcuchy dostaw są długie, co powoduje, że rodzime owoce są droższe niż importowane zza granicy. Bardzo ciekawą opcją są samozbiory, które powinny być nieodzownym elementem strategii rolników i sadowników. Niezależenie od urodzaju i ceny rynkowej, zawsze pewna część plantacji powinna być przeznaczona na samozbiory.  Wtedy jest szansa, że taka możliwość zakupu owoców utrwali się w świadomości klientów i stanie się ich nawykiem. Jeśli dzieje się to incydentalnie jak dotychczas, jeśli zaprasza się ludzi dopiero wtedy jak już widać, że zbiorów nie da się zebrać, to taka opcja nie będzie dobrze działać. Można także rozwijać sprzedaż wysyłkową, co przy obecnej ofercie firm kurierskich nie powinno stanowić większego problemu. Kolejnym rozwiązaniem jest przetwórstwo, wokół którego buduje się przemysł turystyczny i czasu wolnego, czego świetnym przykładem są kraje południa Europy.  Tam wokół wina tworzy się kultura kulinarna i turystyka. Na Północy Szkoci i Irlandczycy organizują turystykę wokół whisky. A my zróbmy ją wokół wina owocowego.

KB: Czym zajmuje się winiarz na co dzień?

MB: Wszystkim, a czym dokładnie, to zależy od pory roku. Teraz, czyli w okresie produkcyjnym, wyzwaniem jest stworzenie dobrego wina. Projektowanie i produkcję opakowań mamy już opanowaną, więc następnymi etapami związanymi bezpośrednio ze sprzedażą jest logistyka, czyli szybkie dostarczenie produktu do klienta, oraz komunikacja z klientem i promocja. Na styczeń i luty planujemy rozmowy z restauracjami oraz wprowadzanie na rynek produktów w nowych, tańszych opakowaniach. Chcemy, aby nasz produkt stał się masowy w tzw. segmentach biorących, czyli w cenie sprzedaży 20-30 zł za butelkę. Polskie wina porzeczkowe, wiśniowe, aroniowe mogą w tym segmencie konkurować z zagranicznymi winami i wierzę, że Polacy je docenią.
Rodzimi konsumenci jeszcze nie są przekonani do tego, że masowymi opakowaniami na wina są kartony, które są bardzo popularne we Włoszech czy Francji. Logistycznie jest to optymalne i dużo tańsze rozwiązanie. Dzięki temu konsument płaci mniej za produkt tej samej jakości. Ślad węglowy związany z butelkami jest większy, a za to też płaci konsument. Wino ma być dostępne, a więc w dobrej cenie, zatem powinno być sprzedawane w kartonach i kegach.

Fot. DiWine

KB: W niektórych włoskich winiarniach są bardzo eleganckie sklepy z regałami zastawionymi ślicznymi butelkami,  ale są też dystrybutory jak na stacjach benzynowych. Można przyjść z własnym pojemnikiem, wziąć taki pistolet z wężem i wlać sobie wino. Bardzo chętnie zobaczyłbym coś takiego również w Polsce.

MB: Planujemy uruchomić taką usługę w przyszłym roku – „z beczki do buteleczki”. W przyszłym roku to powinno już działać. W Jabłonnie jest taki punkt, w którym można w taki sposób zakupić wino i samemu sobie zakorkować. Lokalne winiarnie powinny oferować wino na poziomie 15-20 zł, aby mieszkańcy mogli spożywać trunek wyprodukowany przez sąsiada, z rodzimych owoców.

KB: Jakie regulacje prawne obowiązują przy reklamie napojów alkoholowych? Zdaje się, że nie jest ławo wprowadzić nowy produkt na polski rynek.  

MB: Polska jest wyjątkowym krajem pod tym względem, i nie mówię tego z przekąsem. Mamy bardzo zaostrzone przepisy, jeśli chodzi o kwestie reklamy, sprzedaży i wysyłki alkoholu. Opieramy się nadal na regulacjach z 1982 roku! Niezbędne są zmiany w zakresie promowania, ale także oznaczania i  banderolowania alkoholi.  Jeżeli chcemy zrobić z tego dochodowy segment gospodarki, który zagospodaruje marnujące się owoce, to musimy wprowadzić jak najwięcej udogodnień w produkcji i promocji.  Oczywiście nie nawołuję do nadmiernego spożywania alkoholu, używajmy go mądrze.  Wino jest produktem naturalnej fermentacji, który towarzyszy człowiekowi od tysięcy lat. Jest elementem kultury. Trzeba zrewidować przepisy patrząc na problem z długofalowej perspektywy. Zakazy rzadko skutkują ograniczeniem spożycia, za to mądra strategia komunikacji może odnieść korzystne rezultaty.

KB: Jak wygląda produkcja wina owocowego?

MB: Podobnie jak wina gronowego. Owoce są zbierane, czyszczone i trafiają do mielarki. W niej eliminowane są liście, gałązki i szypułki, podobnie jak w przypadku winogron. Zmielone owoce trafiają do kadzi maceracyjnych, gdzie rozpoczyna się proces fermentacji w owocu. W tym momencie dodajemy drożdże i syrop cukrowy, aby podwyższyć alkohol i zmniejszyć kwasowość wina. Po kilku dniach (przy jasnych owocach) lub kilkunastu (przy ciemnych owocach) następuje wyciskanie moszczu, który trafia  do kadzi stalowych, gdzie odbywa się dalszy proces fermentacji. Po fermentacji następuje zlew znad osadu, filtrowanie i leżakowanie wina. Wino na razie nie leżakuje w beczkach, choć w mojej opinii są wina z porzeczki czy aronii, które będą nadawać się do beczki. Robiliśmy już testy, które wyszły obiecująco,  więc część będzie beczkowana a część będzie leżakować.

KB: Zatem przyszłość polskiego wina owocowego wygląda obiecująco.

MB: Wina rodzime rodzą dodatkowe emocje. Nasz mózg szybko łączy smaki z naszymi odczuciami, wspomnieniami. Często podczas degustacji słyszymy, że wino smakuje jak porzeczka z krzaku u babci. To jest wspaniały produkt dla Polonii, a mamy 20 milionów Polaków za granicą. Nie wyślemy im krzaka porzeczki, ale możemy wysłać wino zrobione z polskiej porzeczki. Ci ludzie będą wracali do wspomnień z dzieciństwa w Polsce i będą mogli opowiadać swoim znajomym za granicą rodzinne historie z polskich domów. To jest niesamowity potencjał wina, jako trunku promującego Polskę i polskie owoce na świecie. A nasi klienci są naszymi ambasadorami.

 

Marcin Bańcerowski, polski producent wina pod marką DiWine. Przedsiębiorca, który za cel działalności postawił zagospodarowanie polskich owoców przy równoczesnej odbudowie tradycji win owocowych z 20-lecia międzywojennego. Swoją działalnością wspiera polskich rolników budując markę polskich produktów. Wierzy, że współpraca jest jedyną możliwą drogą do osiągniecia sukcesu.