Z pokorą i wiarą w sukces weszłyśmy do jaskini lwa

Fot. Phenicoptere
Fot. Phenicoptere

O budowaniu biznesu od podstaw i polskim produkcie, który podbija światowy rynek kosmetyczny, z Moniką Żochowską i Ewą Dudzic rozmawia Marzena Tataj.

 

Marzena Tataj: Zaledwie kilka lat temu stworzyłyście Glov, rękawicę, która zmywa makijaż wyłącznie za pomocą wody, a dziś dystrybuujecie ją już do ponad 40 krajów na świecie. Odniosłyście niesamowity sukces. Jak wpadłyście na ten pomysł?

Monika Żochowska: Demakijaż zawsze zajmował mi za dużo czasu, zużywałam mnóstwo toników, mleczek i wacików… Czasami kładłam się spać w makijażu, szczególnie w czasach studenckich. Wtedy ostatnią rzeczą, o jakiej się myślało po imprezie, było zmycie make-upu. Czasem nawet myłam twarz mydłem, byle szybko. A ono ma inne pH niż skóra, więc powodowało jeszcze większe problemy. Wprost nienawidziłam demakijażu. Pewnego wieczoru, ponad siedem lat temu, kiedy wróciłam zmęczona do hotelu i znów skończyły mi się płatki albo tonik, powiedziałam: dość. Potrzebowałam produktu, dzięki któremu mogłabym szybko i skutecznie usunąć makijaż. Później, w trakcie praktyk w klinice chirurgii plastycznej w Tasmanii, po raz pierwszy zetknęłam się z zagadnieniem mikrowłókien. To zainspirowało mnie do stworzenia tekstyliów do oczyszczania skóry. Nawiasem mówiąc, z zaciekawieniem obserwuję, jak powstają kolejne produkty rozwiązujące małe, a jednak znaczące problemy kobiet, które malują się na co dzień i dbają o siebie. Przykładem jest Beauty Blender, pozornie zwykła gąbka, która bardzo pomaga przy nakładaniu fluidu. To była kolejna zmora kobiet – jak równomiernie rozprowadzić fluid na twarzy i nie ubrudzić przy tym rąk. Tak więc można powiedzieć, że rękawicą Glov wyznaczyłyśmy nowy trend w kosmetologii.

Ewa Dudzic: Kiedy Monika po powrocie z Tasmanii opowiedziała mi o swojej wizji produktu do demakijażu, wiedziałam, że to będzie coś wielkiego. Nie pomyliłam się. Miałyśmy świadomość, że branża kosmetyczna to jeden z bardziej innowacyjnych sektorów globalnej gospodarki, który na badania i rozwój wydaje miliardy. Budżet na rozwój francuskiego L’Oréala wynosi 750 mln dolarów rocznie i jest przeznaczany na opracowanie nowych, innowacyjnych szamponów czy kremów, które mają przedłużyć młodość klientów. Tymczasem w dziedzinie demakijażu od lat niewiele się działo. Nadal nie wynaleziono niczego lepszego od bawełnianego płatka i toniku. I tu postanowiłyśmy znaleźć swoją niszę. Z pokorą, ale i wiarą w sukces, weszłyśmy do jaskini lwa i postanowiłyśmy zawalczyć o nasz produkt. Trzy lata testów i badań tysiąca różnych splotów, składów i struktur włókien zaowocowały stworzeniem finalnej wersji Glov. Teraz dystrybuujemy nasze produkty do ponad 40 krajów – w Unii Europejskiej, na Bliskim Wschodzie, a także do Stanów Zjednoczonych. Nasz produkt jest bestsellerem m.in. we francuskiej sieci perfumerii Monoprix i w szwajcarskim Marionnaud. Powstają nawet jego podróbki, odkryłyśmy je na przykład w Chinach. Cóż, jest to miara sukcesu, ale też wielki problem. Ktoś chce nielegalnie zarobić na naszej pracy. Najważniejsze, że nikt nie jest obecnie w stanie dorównać naszej jakości. Rękawica Glov jest wykonana z superwłókna, dostosowanego do ludzkiej skóry. Badania dermatologiczne wykazały, że nasz produkt nie tylko zmywa makijaż, ale też pielęgnuje skórę. Utrzymuje wyższy czynnik nawilżenia skóry, równoważy jej pH, dzięki czemu kobiety mają mniej problemów; skóra staje się bardziej zadbana, a jej mikrokrążenie zostaje pobudzone. Tak pozytywne wyniki badań zaskoczyły również nas.

MT: Macie na swoim koncie wiele prestiżowych nagród…

MŻ: To prawda, z wszystkich jesteśmy bardzo dumne. W 2016 r. nasza spółka Phenicoptere została uznana za drugą najszybciej rozwijającą się firmę w regionie Europy Środkowej w rankingu Deloitte Technology Fast 50 CE w kategorii Wschodzące gwiazdy. Zdobyła także nagrodę specjalną w konkursie EY Przedsiębiorca Roku 2016. Jest również Liderem Przedsiębiorczości Roku 2015 za szczególne osiągnięcia w dziedzinie przedsiębiorczości, innowacyjności i dostosowania firmy do funkcjonowania na zintegrowanym rynku europejskim. Nasze produkty otrzymały nagrody: Glamour Glammies 2017 i Glamour Glammies 2015 w kategorii Najlepszy gadżet, Best of Beauty („Allure Russia”) czy La Galería de Innovación Salón Look. Zostałyśmy docenione również przez „Newsweek” i „Dziennik Gazetę Prawną”. Znalazłyśmy się w rankingu 50 najbardziej kreatywnych osób w biznesie według magazynu „Brief”. Wreszcie, w tym roku, w Teatrze Wielkim w Warszawie z dumą odebrałyśmy Godło „Teraz Polska”.

MT: Na czym polega fenomen Glov?

ED: To pierwszy produkt na świecie, który usuwa makijaż i inne zanieczyszczenia wyłącznie za pomocą wody. Nasze rękawice zostały wykonane w nanotechnologii, ze specjalnych mikrowłókien, które wykazują właściwości oczyszczające oraz redukujące nadmiar sebum. Stworzone są z poliamidu, odpowiedzialnego za absorbcję wody, i poliestru, absorbującego tłuszcze. Taka kombinacja powoduje, że po zastosowaniu rękawicy powierzchnia skóry pozostaje w naturalnej harmonii hydrolipidowej, czyli nie zostaje zaburzone naturalne pH zdrowej skóry. Włókna przyciągają wszelkie zanieczyszczenia niczym magnes i nie rozmazują makijażu na powierzchni skóry. Tym różnią się od włókien bawełny, które jedynie obtaczają zanieczyszczenia wokół siebie. Poza tym, dzięki odpowiedniej kombinacji włókien, Glov lepiej spełnia wymagania różnych typów skóry – od tłustej po mieszaną i suchą. Nasze rękawice są hipoalergiczne. Nie powodują podrażnień wrażliwej ani atopowej skóry. Prozdrowotne działanie zostało potwierdzone m.in. badaniami laboratoryjnymi przeprowadzonymi przez Skin Lab.

MŻ: Poza oczyszczaniem rękawice Glov wykazują lekkie działanie peelingujące oraz pobudzają mikrokrążenie skóry. Od początku stosowania można zauważyć, że stan cery ulega wyraźnej poprawie – staje się ona bardziej wygładzona, jędrna i elastyczna. Stosując Glov nie potrzebujemy już żadnych płynów micelarnych, mleczek ani toników, więc oszczędzamy czas i pieniądze. Wystarczy zmoczyć rękawicę wodą, najlepiej ciepłą, i okrężnymi ruchami zmyć z twarzy wszelkie zanieczyszczenia, nie tylko makijaż, ale też nadmiar sebum, kurz i spaliny. Następnie należy ją uprać i pozostawić do wysuszenia. Glov zachowuje swoje właściwości przez około trzy miesiące. Rękawica wykonana jest z włókien do 100 razy cieńszych od ludzkiego włosa, a przekrój każdego z nich ma kształt rozgwiazdy, dzięki czemu szybko i skutecznie pochłania makijaż oraz inne zabrudzenia, nie podrażniając skóry.

MT: Jak wyglądało wejście Glov na rynek?

ED: Na początku spotkałyśmy się z wieloma krytycznymi uwagami. Ludzie studzili nasz zapał i mówili, że nie mamy szans w starciu z wielkimi firmami kosmetycznymi. Jednak my od początku wierzyłyśmy w nasz projekt, mimo że czasami było naprawdę ciężko. Nie poddałyśmy się, pracowałyśmy bardzo dużo. Siły dodawała nam świadomość, że nasz produkt to innowacja w skali globalnej. Na pierwsze zagraniczne targi wyjechałyśmy na Bliski Wschód. Można powiedzieć, że doświadczenie w prowadzeniu rozmów z zagranicznymi klientami zdobyłyśmy dzięki uprzejmości firmy Harper Hygienics, która nas tam zaprosiła. Trzeba przyznać, że w początkowym okresie działalności bieżącej pracy było tak dużo, że starałyśmy się po prostu sprostać zapotrzebowaniu rynku; nie miałyśmy nawet czasu myśleć o tym, co będziemy robić w kolejnym miesiącu. Teraz, kiedy w zespole mamy 15 osób, a na całym świecie dzień w dzień na sukces Glov pracuje około stu osób oraz pięć agencji PR, mamy wreszcie czas, by pomyśleć o profesjonalnej strategii rozwoju firmy.

MŻ: Początkowy okres działalności był trudny również z powodu konieczności zapewnienia finansowania. Nie korzystałyśmy z żadnych kredytów bankowych, gwarancji czy poręczeń, a jedynie z pożyczek prywatnych. Wsparcie otrzymałyśmy także z różnych programów pomocowych, takich jak AIP Seed Capital, „Paszport do eksportu” czy „Promocja branży kosmetycznej za granicą” Ministerstwa Gospodarki. Innowacyjny biznes w początkowej fazie potrzebuje marketingu edukacyjnego, bo trzeba klienta nauczyć, jak się obchodzić z nowym produktem, i przekonać, że to właśnie nasz produkt rozwiąże jego problemy. Trzeba na te cele zarezerwować odpowiednie środki. Przez ponad dwa lata prowadziłyśmy sprzedaż, wydając więcej, niż zarabiałyśmy. Był taki moment, że byłyśmy niewypłacalne, bo czekałyśmy na zapłatę od pierwszego dużego klienta. Cóż, nie ma co ukrywać, że przez pierwsze cztery lata swoją pracę wykonywałyśmy za darmo. Ale jest to zwyczajna sytuacja w młodej firmie.

Przyznam, że ogromnie przydała mi się wiedza o marketingu partyzanckim, o którym pisałam pracę magisterską. Dzięki temu wiedziałam, jak skutecznie promować produkt, nie wydając wielkich pieniędzy. Same kontaktowałyśmy się z redaktorkami urody, same wysyłałyśmy im rękawiczki lub zapraszałyśmy na lunch. Wiedziałyśmy, że nie stać nas na wielkie śniadanie prasowe. A poza tym kto by przyszedł na spotkanie z firmą znikąd? A tak miałyśmy sporo czasu, aby opowiedzieć dziennikarkom, kim jesteśmy i czym wyróżnia się nasz produkt. Miałyśmy też stuprocentową pewność, że zyskałyśmy ich uwagę, widziałyśmy ich reakcje i od razu wiedziałyśmy, czy spotkanie było udane i owocne. Teraz media zgłaszają się do nas same. To bardzo przyjemne uczucie. (śmiech)

MT: Czym zajmowałyście się wcześniej? Miałyście doświadczenie w branży kosmetycznej?

MŻ: Zaczynając wspólną pracę i zakładając Phenicoptere w 2012 r., postawiłyśmy na totalny spontan. Nie miałyśmy potrzeby spisania umowy spółki, bo znamy się od lat, mamy równe prawa, ustalenia słowne są dla nas święte i niepodważalne. Mamy do siebie bezgraniczne zaufanie. Co nie znaczy, że we wszystkim się zgadzamy. Kiedy mamy różne zdania, stosujemy burzę mózgów lub uznajemy wzajemnie swoje kompetencje i decyzję pozostawiamy tej osobie, która akurat na danej dziedzinie zna się lepiej. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że nie jest to może modelowe rozwiązanie, ale u nas się sprawdza. Postawiłyśmy na współpracę z zewnętrznymi, profesjonalnymi laboratoriami, które pomogły nam od strony chemicznej i technologicznej, a my skupiłyśmy się na biznesie. Oczywiście przydały się nasze poprzednie doświadczenia. Jak już wspomniałam, w 2010 r. wyjechałam na praktyki do klinki chirurgii plastycznej w Tasmanii. To właśnie tam poznałam lekarza, który wprowadził mnie w tajniki mikrotechnologii stosowanej we włókiennictwie. Przez dwa lata pracowałam też w Antwerpii jako menedżer ds. marketingu, by zarobić pieniądze na rozwijanie własnego biznesu.

ED: Ja natomiast w trakcie studiów na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego prowadziłam własny bar sushi w… Krakowie. Była to świetna szkoła biznesu. Dzięki tej pracy nauczyłam się podstawowych zasad finansowania, marketingu, zdobywania klientów i ich utrzymywania.

MT: Wasz produkt wywołał prawdziwą rewolucję w demakijażu na arenie międzynarodowej. Spodziewałyście się takiego sukcesu?

MŻ: Od początku zakładałyśmy rozwój globalny i aktywną ekspansję zagraniczną. Nawet nazwa produktu, pochodząca z języka angielskiego (glove – rękawiczka), została stworzona z myślą o światowych rynkach. Wychodziłyśmy z założenia, że Glov zrobi prawdziwą rewolucję w demakijażu na całym świecie, i tak się stało. Momentem, który dał temu początek, było rozpoczęcie sprzedaży w dużej, międzynarodowej perfumerii Sephora. Wiedziałyśmy, że dzięki współpracy z tą francuską siecią mamy szansę na osiągnięcie globalnego sukcesu.

MT: Glov z powodzeniem podbija rynki zagraniczne. Pierwsza była właśnie Francja. Dokąd jeszcze dystrybuujecie swoje produkty?

ED: Obecnie nasze największe rynki to: Francja, Niemcy, Włochy, USA, Chiny, Szwajcaria, Austria, Finlandia, Czechy, Islandia, a także kraje Bliskiego Wschodu, tj. Zjednoczone Emiraty Arabskie, Arabia Saudyjska czy Kuwejt.

MŻ: Za każdym razem, kiedy wchodzę do sklepu i widzę Glov, fotografuję półkę i cieszę się jak dziecko. Często dostajemy również zdjęcia od znajomych z całego świata, którzy zobaczyli gdzieś Glov. Miałam ogromną satysfakcję, gdy koleżanka przysłała mi zdjęcie półki sklepowej w Japonii, na której znalazł się nasz produkt.

MT: Jakie są wasze plany na przyszłość?

ED: Stale inwestujemy w badania i rozwój, rozszerzamy nasze portfolio o nowe produkty. W tym roku mamy pięć premier, w kolejnym będzie podobnie. Jeszcze w tym roku planujemy rozpocząć sprzedaż w krajach europejskich, w których nas jeszcze nie ma. Zamierzamy wzmocnić dystrybucję tam, gdzie jesteśmy już obecni, a także podbić zupełnie nowe rynki, np. w Ameryce Południowej.

MT: Czy Polki są coraz bardziej świadome? Czy zwracają uwagę na różnice między kosmetykami chemicznymi a naturalnymi?

MŻ: Oczywiście. Od kilku lat można zaobserwować wzrost zapotrzebowania konsumentek na naturalne produkty do pielęgnacji twarzy i ciała. Nasz produkt doskonale wpisuje się w ten trend. Jak już wcześniej wspomniałam, stał się też prekursorem mody na rozwiązywanie uciążliwych problemów w kosmetologii w prosty sposób – przy użyciu niewielkich produktów wykorzystujących właściwości nowoczesnych materiałów. Jednak na rynku nadal dostępnych jest wiele preparatów do oczyszczania twarzy zawierających sztuczne składniki chemiczne. Cieszy nas fakt, że kobiety zaczęły uważniej czytać etykiety kosmetyków. Inspiracją do stworzenia naszych produktów były badania dotyczące negatywnego wpływu chemicznych składników kosmetyków oraz detergentów na organizm człowieka, a także troska o środowisko naturalne.


Monika Żochowska

prezes i współzałożycielka firmy Phenicoptere Sp z o.o. oraz marki Glov Hydro Demaquillage, która promuje innowacyjną metodę usuwania makijażu wyłącznie przy użyciu wody i specjalnej technologii. Ukończyła studia magisterskie na Uniwersytecie Warszawskim. Studiowała również międzynarodowy biznes na Uniwersytecie Północnej Florydy oraz Politechnice w Walencji. Doświadczenie biznesowe zdobywała, pracując w wielu korporacjach.


Ewa Dudzic 

absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego, magister zarządzania i marketingu. Obecnie kontynuuje edukację, studiując Executive MBA na Uniwersytecie Warszawskim. Od zawsze chciała założyć własną firmę. Pierwsze kroki stawiała w gastronomii – prowadziła bar sushi w Krakowie.

 

Czytaj także